Jak uspět na rakouském trhu: Strategické tipy pro podnikatele

Rakousko je jedním z nejstabilnějších a nejbohatších trhů v Evropě, což ho činí atraktivním pro mezinárodní expanzi. Pokud v této zemi chcete úspěšně podnikat, je potřeba se na tento krok důkladně připravit a zvolit vhodnou strategii vstupu na rakouský trh. V tomto článku jsme pro vás ve spolupráci s Lucií Hašek, autorkou podcastu DoDACHu, připravili seznam několika strategických tipů, které by měli podnikatelé vzít v úvahu.

Jaké produkty nebo služby budete nabízet

V prvé řadě si samozřejmě musíte ujasnit, s jakým produktem nebo službou chcete na rakouský trh vstoupit. Stejně jako v jiných zemích, i v této existují produkty a služby, které mohou být úspěšnější než jiné. Je proto vhodné provést důkladnou analýzu rakouského trhu, aby bylo možné identifikovat oblasti s největším potenciálem pro růst a poptávku. Taková analýza pomůže porozumět zdejším trendům a konkurenci.

Jak vysvětluje autorka podcastu DoDACHu, Lucie Hašek: „Rakousko je jedním z nejprogresivnějších trhů v Evropě, zejména v oblasti zelených technologií (Green Tech) a informačních a komunikačních technologií (ICT). Země se také může pochlubit dynamicky rostoucím biotechnologickým sektorem – v oblasti life sciences zde pracuje přes 66 tisíc odborníků. Kromě toho zůstává Rakousko lukrativním trhem pro nové hráče z oblasti e-commerce. Díky koncentraci obchodních center a vysokému podílu zákazníků, kteří vyznávají zdravý životní styl, mají velkou šanci také podniky zaměřené na zdravý životní styl, včetně tzv. „zdravého“ gastronomického segmentu.“ 

Dále doplňuje: „Dalším perspektivním odvětvím jsou služby a produkty pro stárnoucí populaci. S rostoucím důrazem na digitalizaci zdravotnictví se otevírají nové příležitosti pro technologické inovace v oblasti péče o zdraví.“ 

Kdo je cílová skupina na rakouském trhu

Pokud víte, co budete na rakouském trhu prodávat, měli byste mít jasno i v tom, komu své produkty nebo služby nabídnete – cílová skupina je klíčová pro úspěšnou strategii vstupu na rakouský trh. Definujte si proto svou cílovou skupinu. Zohledněte přitom různé faktory jako demografické charakteristiky, životní styl a kupní sílu. 

Rakousko je strategicky umístěno pro přístup na trhy ve střední a východní Evropě, což může být výhodné pro firmy, které plánují širší expanze a distribuci. Klíčem k úspěchu je přitom výběr správného místního partnera. Najděte si někoho, kdo dokonale rozumí místní mentalitě a obchodní kultuře. Lucie Hašek dále vysvětluje: „Bez takové podpory může být vstup na trh zdlouhavější a finančně náročnější, protože se firmy často nevyhnou chybám, kterým by se s lokálním partnerem mohly vyvarovat. Investice do správných kontaktů se proto vždy vyplatí.“ 

Jaké zdroje jsou potřeba pro expanzi na rakouský trh

Úspěšná expanze na rakouský trh vyžaduje jasně definovanou strategii pro rakouský trh a efektivní využití lidských, finančních, technologických, právních i kulturních zdrojů. Předem se proto snažte odhadnout, jaké vás čekají investice do marketingu, personálu a provozních nákladů. Raději vždy počítejte s vyššími náklady na marketing a budování značky a zvažte různé možnosti financování, například prostřednictvím místních partnerů či grantů. 

Klíčová je přítomnost německy mluvícího obchodníka či zákaznické podpory a ideálně i místního konzultanta, který pomůže s orientací na trhu. Lucie Hašek dodává: „Co se týče lidských zdrojů, jedním z nejčastějších úskalí je jazyková a kulturní bariéra. Doporučuji mít v týmu country manažera s rodilou němčinou a znalostí místního trhu, který pomůže při navazování obchodních vztahů. Expanzi lze dnes realizovat efektivněji díky chytrému přístupu, know-how a využití moderních technologií včetně AI. To umožňuje lépe cílit na zákazníky, optimalizovat procesy a snižovat počáteční náklady.“

Dále vysvětluje, že Rakousko je zemí s širokou nabídkou pobídek a grantových programů, které mohou usnadnit vstup na trh. Zmiňuje: „Pro kompletní přehled je vhodné oslovit Austrian Business Agency, která podporuje zahraniční investory při vstupu na rakouský trh. Doporučuji se také zaměřit například na Vienna Business Agency, která podporuje inovativní a technologické firmy při vstupu do Vídně a nabízí finanční i poradenskou pomoc. Další zajímavou možností je rakouská agentura FFG (Österreichische Forschungsförderungsgesellschaft), která se specializuje na podporu výzkumu a vývoje (R&D) prostřednictvím grantů a dotací.“ Možností tedy existuje opravdu dostatek. 

Jaký způsob distribuce zvolíte? 

Před samotným vstupem na rakouský trh věnujte čas promyšlení strategie týkající se distribuce zboží a služeb. Zvažte, jakým způsobem se budou k vašim zákazníkům dostávat. Mezi základní možnosti patří přímý prodej, kdy firma prodává přímo konečným zákazníkům prostřednictvím vlastního e-shopu, showroomu nebo kanceláře. 

Alternativou je spolupráce s místními distributory, obchodními zástupci nebo velkoobchody, kteří již mají vybudovanou síť kontaktů a rozumějí specifikům rakouského trhu. 

Další možností je využití online prodejních kanálů – kromě vlastního webu například i zapojení do rakouských e-commerce platforem.

Vytvořte si určitý časový rámec

Pro efektivní plánování a realizaci vstupu na rakouský trh se neobejdete bez alespoň orientačního časového rámce. Pokuste se proto určit, kdy má expanze začít, jaké fáze bude zahrnovat a kdy chcete dosáhnout klíčových milníků. Nezapomeňte samozřejmě počítat s určitou časovou rezervou, jelikož během vaší cesty můžete přirozeně narazit na nejrůznější zdržení a nečekané události. 

Váš plán by proto měl být nejen realistický a měřitelný, ale také dostatečně pružný, aby dokázal reagovat na dynamiku zahraničního trhu. Průběžně také celý proces vyhodnocujte a případně vše přizpůsobte měnícím se podmínkám. 

Odhadněte požadovaný objem prodeje 

Tvorba strategie by měla zahrnovat také stanovení cílového objemu prodeje. Díky tomu můžete jednoduše řídit očekávání, alokovat zdroje a také měřit úspěšnost celé expanze. Odhad by samožřejmě měl být něčím podložen, a to například analýzou trhu, konkurence, kupní síly cílových zákazníků a kapacity vlastního týmu či výroby.

Spočítejte si, jaké množství finančních prostředků bude potřeba pro vstup na trh a jak dlouho bude trvat, než se investice začnou vracet. 

Velmi důležitým faktorem je i cenová strategie. Na rakouském trhu může být konkurence silná a cenově citlivá, proto je třeba najít rovnováhu mezi atraktivní cenou pro zákazníka a udržitelnou marží pro firmu.

Závěrem

Předtím, než vstoupíte na rakouský trh, si jasně definujte strategii ve všech výše uvedených oblastech. Právě dobře naplánovaná expanze minimalizuje rizika a zajišťuje dlouhodobý úspěch na novém trhu. 

Své o tom vědí i české firmy, které již na rakouský trh úspěšně vstoupily. Jednoho z těchto zástupců jmenuje i Lucie Hašek: „Jedním z inspirativních příkladů je expanze české rodinné firmy LIKO-S, která se specializuje na interiérové příčky, živé stěny a zelené fasády. Firma působila na rakouském trhu obchodně několik let a v roce 2022 zde založila pobočku LIKO-S GmbH. K jejich úspěchu přispělo několik klíčových faktorů: důkladná znalost místního trhu, vstup s relevantním a inovativním produktem a silné lidské zastoupení v podobě zkušené country manažerky. Tento strategický přístup jim umožnil se efektivně prosadit a růst na rakouském trhu.“

Pokud vstup na rakouský trh plánujete, obraťte se na nás. Jsme připraveni vám pomoci a nabídnout podporu přizpůsobenou vašim konkrétním potřebám.